פיתוח תחום היין והאלכוהול ברשתות המזון בישראל 

איך הפך הסופרמרקט לחנות יין מקצועית?

בשנים האחרונות רשתות המזון וחנויות המרכולים החלו להפנים שכדי להגדיל את סל הקניה הם חייבים להתמקצע יותר במחלקות נישה שטמון בהם פוטנציאל.

תחום היינות והאלכוהול נחשף בשנים האחרונות לפוטנציאל ולשינויים בהרגלי הצריכה של הלקוח וזאת משתי סיבות עיקריות הראשונה מבניהן  היא ריבוי חנויות האלכוהול והשנייה היא שינוי ברפורמת המס של האלכוהול. הסיבה הראשונה גרמה למודעות הצרכן ושינויי הרגלי הצריכה תוך חשיפה למגוון פריטים שההכרות עימם הייתה רק לטסים לחו"ל בחנויות הדיוטי פרי ולקהל המבקרים בברים ומסעדות יוקרה, והסיבה השנייה היא הרפורמה במס שנכנסה לתוקפה ב 01/07/2013 והובילה להתייקרותו  של המגוון הזול וכנגד כך להוזלה של המגוון היקר מה שגרם ללקוח להיחשף למוצרי יוקרה במחירים מתונים יותר ממה שהכיר ולהתרחק מצריכת אלכוהול באיכות נמוכה יותר שאחוז ההתייקרות בה הפך לקניה לא כדאית בעיני הצרכן. למרות שהרפורמה לא כללה את קטגוריית היינות הקטגוריה רשמה הצלחה בשני מישורים האחד צריכת יין לנפש גדלה והשני חשיפת יינות שהיו מוכרים לצרכן אך ורק ממסעדות וחנויות מקצועיות החלו להימצא במדפי המרכולים כחלק ממגוון הקטגוריה.

בשנתיים האחרונות החלו המרכולים והרשתות להתמקצע יותר בקטגוריה ולאחר דעיכה בעקבות הרפורמה שחלה לאחר חציון 2013 אנו רואים יותר ויותר מרכולים שמתמקדים בתחום באופן שלא מבייש חנות אלכוהול מקצועית ורבים מהם הפנימו את שיטת המכירה של קונספט חנות בתוך חנות שהיא למעשה תהליך הפיכת מחלקה/קטגוריה לסוג של חנות שנמצאת בחלל המכירה של המרכול בה היא מציעה מגוון רחב, מיוחד ושונה מהמגוון שהיה מוכר לנו בחנויות המזון וזהו תהליך בצמיחה שהצליחו המיישמים למשוך לקוחות רבים ולהגדיל את מחזור המכירות של החנות עם דגש על הגדלת סל הקניה כי אחרי הכל מדובר בקטגוריה שמחיר הממוצע לפריט הינו הגבוה ביותר ביחס לפריטי החנות.

למרות ההתקדמות הצרכנים הישראלים בהרגלי הצריכה אנו מפגרים אחרי מדינות אירופה בעשרות עד מאות אחוזים בצריכת ליטר לנפש.

קטגוריית היינות והאלכוהול מהווה כיום כ 4% וזהו אחוז לא מבוטל ממחזורי העסק ואיך אנו ממנפים אותו קדימה?

ראשית נבחן מי הם הלקוחות הפוקדים אותנו ומי הם הלקוחות הפוטנציאלים עבורנו ונתאים שטח המכירה בהתאם למכר ולפוטנציאל. נבחן את סוג המגוון הרצוי  נלמד אותו ונכיר את המרכיבים והסוגים כי אחרי הכל צריכים להתמקצע בתחום. ומבחינתי עיצוב המחלקה/החנות הוא המרכיב החשוב ביותר וזאת על מנת להעניק חוויית קניה ולהתאים את האווירה לממכר מוצרים יוקרתיים נשלב תאורה חמה ומתאימה להבלטת הפריטים ועיצוב המחלקה רצוי להיות באופי החנות, רבים מהלקוחות רוצים לראות את המחלקה בסגנון עתיק ובשילוב של מדפי עץ אווירה המשרה אווירה של יקב וכיום הרבה מחלקות מעוצבות בסגנון חדיש יותר על בסיס מתכתי. העיקר ליצור בידול ומוקד משיכה עם דגש על שירות מקצועי, ואם חלל החנות מאפשר ההמלצה ליצור חלל מכירה נבדל בקונספט של חנות בתוך חנות, קונספט זה יאפשר לכם להציג ללקוחות התרשמות מקצועית ומוקד משיכה והאינטראקציה עם הלקוח יותר אינטימית ואפקטיבית למכירה של פריטים יקרי ערך וכמובן להמליץ על פריטים משלימים החל מפותחן יין יוקרתי ועד למקרר יין.

המלצתי בסידור שטחי המכירה בקטגוריה היא ליצור הפרדה בקבוצות הפריטים וגם בתוך הקבוצות להפריד לתת קבוצות, במותגי היוקרה לסדר על פי סוג קבוצה ועל פי רמות המחיר וליצור שדה/שטח למוצרי יוקרה וויסקי, וודקה, אפריטיף וברנדי, ובשטח אחר ויותר נחות מבחינת המיקום ניצור שדה מקביל למוצרים זהים רק באיכות ומחיר נמוך יותר. בקבוצת היינות מומלץ לרכז את היינות היקרים והמובחרים יותר בשדה/שטח אחד, וכל קבוצת היינות הבסיסית והזולה לרכז בשטחים על פי הספק/יבואן. אופן סידור הפלנוגרמה על פי המלצתי נותנת לכם יתרון להציע שפע של מוצרי פרימיום ולגרום גם ללקוחות שלא תכננו לקנות מוצרי יוקרה להיחשף לפיתוי ומקבלים אלטרנטיבה מקבילה למוצרים זולים יותר. הבידול בקבוצות היינות נותנת לכם להציג מבצעי ספק בריכוז ולגבי מוצרי הפרימיום הם יותר לאניני טעם שהמבצעים בהם אינם קולקטיביים בדרך כלל והמבצעים עליהם בעיקר במחיר ליחידה ולא כמותית.

לסיכום- כל חנות מרכול וכל רשת קמעונאית יכולה לגדיל מחזור ורווחיות על ידי התמקצעות והגברת חווית הקניה ללקוח תוך מתן דגש על מגוון ועיצוב נכון החל מהרצפה ועד לתקרה וכלה בפלנוגרמה נכונה ולא תמיד המחיר הוא השחקן העיקרי בפעילות העסק.